Известно, что произвести продукцию и уметь ее продать – разные вещи. И многие пчеловоды ощущают это на себе. Особенно, когда медовый урожай у большинства товарищей по дымарю тоже удался. РОО «Белорусские пчеловоды» провело в декабре семинар «Продукты пчеловодства: хорошо знать и уметь продавать» с целью подсказать не освоившим это направление коллегам, как можно с пользой для себя и потребителя реализовывать то, что добыто нелегким трудом.
Доцент кафедры маркетинга БГЭУ Зеньков В.С., характеризуя продукт, цену, место продажи и продвижение товара, объяснил, на чем строится искусство продаж. Поначалу слушателям даже показалось, что эта наука к продуктам пчеловодства не имеет никакого отношения. Но, выяснилось, продажа их тоже подчинена общим законам. Василию Семеновичу не трудно было это обосновать, тем более что он – потомственный пчеловод. Дальнейшие выступления участников семинара полностью подтвердили близость науки и практики.
Сидоренко Н.И., пчеловод с пасекой в 150 пчелосемей, рассказал о своем многолетнем опыте продаж, многочисленных поездках, способах продвижения продуктов пчеловодства в общежитиях, в офисах, торговле на рынках и ярмарках.
Можейко В.В. свою неординарность как пчеловода и человека проявляет также при продажах пасечных продуктов. Многие жители г. Борисова его знают. Когда пчелы не требуют большого ухода, Владимир регулярно приходит к борисовчанам на рабочие места. Раздает дары крылатых тружениц всем желающим, даже если у кого-то нет с собой денег сразу рассчитаться. А как можно забыть отдать долг, если с баночки со вкусным медом глядит фотография улыбчивого пчеловода! Сразу вспоминаются его шутки, прибаутки и увлеченность пчелами. Во время визита Владимир предлагает обычно один вид меда, накануне расфасованный по банкам. И подогревает интерес к своему знатному вересковому меду. Его обещает принести позже.
Не учился Можейко В.В. основам маркетинга. Сам пришел к тому, что систематизировано в ходе научных исследований. Главная задача при продажах меда, считает Можейко В., отличаться. Нужно сделать так, чтобы тебя запомнили и узнавали. Потребителям, которые распробовали его мед, Можейко В.В. предлагает и другие ценные продукты со своей пасеки. Востребованы последнее время прополис, экстракт личинок восковой моли и продукта их жизнедеятельности, трутневый гомогенат, подмор, ранозаживляющая восковая мазь.
При встрече в городе незнакомые люди отдают пчеловоду деньги за купленные ранее продукты пчеловодства. Они понравились, производитель запомнился в лицо.
Щеголев Ю.Н. рассказал, как стать маркетологом для своей пасеки. Надо понять свои цели. Хобби – это одно, если заработок – решить, сколько хочешь заработать. Выяснить, сколько для этого придется потратить. Цифры увяжутся с количеством пчелосемей, рамок, вощины и т.д. Можно выбрать получение больших объемов меда. При цене опта сегодня 5 рублей за килограмм не нужны маркетинг в широком смысле, товарный знак, этикетка, мелкая тара. Товар продаст себя сам. Выбрав розницу, надо глубоко погрузиться в маркетинг: изучить рынок, игроков на рынке, цены, товар, условия оплаты, покупателей, возраст, пол, их доход и многое другое.
Нынешнее направление у Юрия – матководство. Выяснил: есть спрос на маток. Покупал их для себя, что-то перепродавал, в итоге сам занялся матководством. Сделал сто нуклеусов для облёта, затем приобрел миниплюсы, сейчас имеет более шестисот мест для маток. Реализует их через посредников.
По мнению Юрия, создание своего имени – тоже маркетинг. Каждый пчеловод вольно или невольно работает в этом направлении.
Соловьев С.А. – пчеловод с пасекой более 150 пчелосемей под г. Минском. Он является поклонником Филиппова И.Н., знаменитого апитерапевта из Ульяновска, и называет себя
апиконсультантом, поскольку не имеет медицинского образования. Соловьев С.А. стремится больше узнать о полезных свойствах продуктов пчеловодства и получает удовольствие от того, что может поделиться своими знаниями и опытом. Не всем, например, известно, что мед, в зависимости от применения с теплой или холодной водой, может влиять на кислотность в желудке. Опыт накапливается в ходе изучения свойств продуктов пчеловодства и проверки, в первую очередь, на себе, своих близких. Убедившись в результатах, Соловьев С.А. может предложить клиентам всю линейку продуктов со своей пасеки. Помимо традиционных видов покупателям доступны мед галериновый (с экстрактом огневки), с прополисом, маточным молочком, трутневым гомогенатом. Расширение ассортимента на пользу и клиентам, и производителю таких продуктов.
Пчеловод постоянно консультируется у апитерапевтов, в первую очередь у Филиппова И.Н., медиков, если применение продуктов пчеловодства требует большей осторожности. Розничным продажам Соловьева С.А. многие пчеловоды могут позавидовать. К меду и другим продуктам с его пасеки прилагаются знания, за которые покупатели охотно платят.
Способы продаж, которыми делились выступившие на семинаре производители продуктов пчеловодства, отличаются. Но они вполне укладываются в научно разработанные методики. Знание их пчеловодам не помешает. Лично мне особенно близок подход Сергея Соловьева. Мне тоже важно делиться с покупателями тем, что нового я узнаю о продуктах пчеловодства, и как употребляю их сам. Никогда не противопоставляю себя другим пчеловодам. Свой мед я характеризую как особенный, неповторимый. Но подчеркиваю: как и у каждого пчеловода. Позвонил покупательнице, поинтересовался, понравился ли мед. Ответила, что он лучший из тех, что пробовала. Конечно, говорю, мне приятно это слышать. Но меды других пчеловодов не хуже. Просто в моем меде вы нашли то, что именно вам нужно.
Немного об упаковке продуктов пчеловодства и этикетках на медовой таре. Они подчеркивают индивидуальность товара. Посчитал, что по телефонам с этикеток, упаковок за очередной порцией обращается до десяти процентов покупателей. Но при продаже эти атрибуты воспринимаются как гарантия качества. В следующий раз товар с этим знаком покупатель выберет охотнее.
Многолетнее общение с потребителями меда подтолкнуло меня к написанию статьи «Мед. Мифы и реальность». Она публиковалась в периодике, в том числе в журнале «Беларускi пчаляр», на сайте medosbor.by размещена целиком. Хотя статье уже нужны обновления, главное в ней может быть интересно покупателям пчеловода, ему самому, особенно если он начинающий. Там же находится статья «Белый мед». Некоторые пчеловоды пренебрежительно относятся к меду с рапса и имеют трудности с его продажей. Особые свойства обязательно увеличат число потребителей «белого меда». Надо только дать им этот мед распробовать и полюбить.
Многие пчеловоды сетуют: продажи меда снизились. Большинству не важно, что покупать. Желтенький, сладенький, дешево – и мед, и «медовый продукт» с такими параметрами вполне устроят. Но в период коронавируса и роста цен на лекарства белорусы чаще стали интересоваться натуральным медом и другими продуктами пчеловодства. Понятно, владельцам больших пасек нужны оптовые продажи, хоть и на экспорт, который сейчас затруднен. Но правильно ли вывозить мед из страны, когда самим нужен. Нарастить потребление его в Беларуси можно. Для этого всем пчеловодам следует отказаться от предложения меда как лекарства. Никто не отрицает целебных свойств этого продукта и значительной помощи в лечении некоторых заболеваний. Но, рассматривая мед как биологически активный продукт питания, мы призовем употреблять его каждый день для защиты от болезней. Тогда запасы придется делать не спонтанно, а постоянно. Для общей пользы. Это не должно, тем не менее, ограничивать пчеловода в поисках вариантов продаж.
Используя возможности организации, мы будем искать пути для реализации меда. А также добиваться трансляции через СМИ установок: мед – это биологически активный продукт питания на каждый день для укрепления иммунитета белорусов; мед – это мерило работы наших пчел по опылению сельскохозяйственных культур и растений в дикой среде. Чем больше меда, продуктов пчеловодства в Беларуси будет получено, тем больше будет качественных кормов для диких и домашних животных, овощей и фруктов, молока и мяса, чистого воздуха для человека. Стоимость прибавок и преимуществ в десятки раз превышает стоимость продуктов пчеловодства. Государство должно быть в этом заинтересовано.
С.И. Мытько,
председатель правления РОО «Белорусские пчеловоды»
тел: +375 29 7701129
